Los Productos no se Venden…¡Se Asesoran!

De las capacitaciones que los dueños de Salones me solicitan, destaco las relacionadas con el negocio, que involucran a todos los profesionales de la belleza tales como: Trabajo en Equipo, Liderazgo, Cultura Organizacional, Servicio al Cliente y Ventas.  Este último requerimiento se hace necesario toda vez que los productos para ventas solamente los vende la dueña(o) y el equipo de trabajo del salón no se siente motivada a venderlos, se excusan con frases como; ¡No sé vender!, no soy vendedora, nadie compra estos productos, son productos muy caros, etc…

Entonces, ¿Qué hacer si los clientes solicitan productos?, pero que sea conveniente para el negocio, porque los volúmenes que hay que comprar son altos, sin embargo, no se justifica tener tanto dinero guardado en bodega, entonces el desafío es: ¿Cómo hacemos rotar más rápido este stock que tenemos en bodega? ¿Cómo convertimos en ingresos este stock?

La respuesta que he descubierto es que tenemos que eliminar el enfoque en la “venta de productos” y reemplazarlo por la “asesoría de belleza al cliente”, para esto es importante capacitar a todo su equipo en una mirada profesional de los productos que aseguren asesoría individual a cada cliente.

¿Usted es de las personas que lo primero que se fija cuando ve a una clienta es su cabello, he inmediatamente “sabe” cuánto trabajo le llevará este servicio?  Lamentablemente le hace una pregunta que es conveniente eliminar del “diccionario de la belleza”; ¿Qué se va a hacer? Esta pregunta no solamente está limitando las posibilidades de múltiples servicios que podría desarrollar, sino también, le está entregando una decisión a su clienta en una materia que no conoce, ¿Por qué?, porque los expertos en belleza son ustedes, en consecuencia, son los profesionales de la belleza quiénes tienen las competencias para mostrar al cliente, que es lo que necesita, solamente ha de descubrir cuál es la necesidad de nuestro cliente, es decir, la pregunta es: Dada las características de cada cliente ¿En qué la puedo ayudar? Y dado esto ¿Cual es el producto más recomendable para este servicio?

En el momento que usted descubre qué requiere el cabello de su cliente, descubre cómo puede asesorar en masajes capilares, en el color, en el corte, visagismo y “destacar” que los productos que se usan en el salón son profesionales y no comparables con los productos de retail y por lo tanto, cada vez que los clientes utilizan estos productos alternativos, retroceden en el cuidado de su cabello.  La asesoría del profesional del Salón está orientada al cuidado del cabello del cliente, para que se mantenga en perfecto estado, para esto se muestra la importancia de utilizar el producto específico y profesional que requiere su tipo cabello.  Lo mismo ocurre con las cremas y productos de estética, por ello es muy importante que usted conozca de qué se componen los productos y los diferentes efectos en la piel…

Finalmente, generar el círculo virtuoso de que el cliente se va feliz porque mantiene su cabello sano desde casa, el estilista queda satisfecho porque fideliza a su cliente y lo trata como su asesor personal y el Salón se beneficia por la rotación en el stock de sus productos.

Roberto Burgos Flores

Ingeniero Comercial

Consultor Internacional de Gerenciamiento para Profesionales dela Belleza

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